今後取り組む想定業務の可視化

KPIの設定の仕方

KPIとは、「目標の達成に向けて重要な要素を数値化したもの」のことです。 KPIをなぜ設定するのか？ それは、目標達成に向けての進捗管理を確実に行うためです。 KPIの設定においては2つのことを可視化することが大切です。 とある営業組織で「1000万の売上金額」「月10件の受注」という目標を掲げている場合を例に解説します。 １つ目は行動の可視化です。 達成に向けて行動管理をするためには、やらねばならないことを行動に落とし、分解し数字にする必要があります。 例えば、「月10件の受注」をするためには、 ・受注数は見積り提出数の1/3を見込むとすると、見積提出件数は30件必要 ・見積提出のために必要な商談数は100件 ・これを１日にならすと5件の商談となる、など、 目標から逆算して必要な行動を洗い出していきます。更に既存案件からのリピート率も視野に入れると、 必要な数値がより明確になってきます。 ２つ目は状態の可視化です。 「1000万の売上金額」を「月10件の受注」で達成するためには、 1件あたりの販売価格が平均100万円でなければいけません。 受注件数が順調でも、販売価格が想定を下回っていたら達成されないわけです。 このように案件の規模も考え、大型・小型案件の商談比率も設定するとよいでしょう。 このように、2つの視点（行動と状態の可視化）をもって目標を分解していくことで、 達成に向けての適切な行動とその進捗管理が容易になります。 定量的な指標を定められない場合は、定性的なアクションをKPI化するという場合もあります。 代表的な例は、目標に向かって設定したマイルストーンのタスク消化率などをKPI化するというケースです。

一方的に顧客やチームの上位組織から目標が通知される場合にすり合わせるポイント

目標の決定プロセスは様々あります。「チームで話し合って決める」という以外にも、一方的に顧客や上位組織から目標が通知される（降りてくる）ことも多くありますが、ただ目標が通知されるのを待っているのは良くありません。 目標が決定するまでの過程で、自チームから関係者に対して能動的に提案をしていくことが大事です。 これまでの自分たちの活動の振り返りを元に現状を分析し、関係者の今後目指すことに対して、目標案を提示しましょう。 関係者との意向と異なる場合、相違点や相違の背景を対話により明らかにしていけば、折衷案を出すこと等も可能です。 何よりチーム自身で検討することで、顧客や業務への理解が深まり、結果、主体的に業務に関わっていくことができます。 そして、最終的には目標を関係者としっかり合意しましょう。実は、目標をたてることと同じくらい合意することは大切です。期初やチームを始める最初の段階で、ゴールとなる目標を双方で確認、そして合意ができると良いでしょう。 合意した内容は資料や会議議事録などによって書面に残し、できる限り目標は数値化(KPI化)しておくことで、その後の認識齟齬や「言った、言わない」を防ぐことになり、円滑に仕事を進めることができます。

チームで短期間で施策を進めるときの割振りのコツ

顧客から短期間で成果を出さないといった急な依頼を受けたり、他の重要施策を優先していて、残り期間が短くなってしまい、短期間で高い成果を出さなければならないようなシーンは、特に期の変わり目などに、発生しやすいです。 このような状況で、チームで効率よく進める際に、タスクの割振りで気を付けるべきことを紹介します。 ポイントは、得意なことを割り振りすることと、工数を捻出することです。 ・割振りは工数の平等性より、適性を重視する 　チームに対して平等に割り振るために、必要工数を参考にしてバランスを取ろうとすると必ず失敗します。 　人には得手不得手があります。得意な分野はすぐに動くことができますが、苦手な分野は時間がかかります。 　短期間で成果を出さないといけない場合は、得意な分野を割り振るようにすると、工数も想定よりもかからず、より効果が出やすくなります。 　苦手な分野だからこそ、やりたいということもありますが、短期間では育成をするという余裕もありません。得意な人へ必ず割り振りましょう。 ・必要工数を捻出する 　割り振りを行った後は、工数を捻出するために、何かをやめないといけません。 　優先度が低いことや、他の人に引き渡せるものがないか、チーム内ですり合わせることが大切です。 　それでも上乗せでやらねばならないときは、一時的に業務負荷が高まります。 　一定の残業を見込んで活動を出来る様に、割り振ったチームメンバーと一定の業務負荷について、合意形成を取る様にしましょう。 ・WBSを、100％じゃなくてよいから作る 　わかる範囲で構いませんので、必要なことを書き出しましょう。カテゴリでいえば大中カテゴリーで構いません。 　割振りは、この中カテゴリに対して割り振るようにしましょう。細かな裁量も含めて割振りをした人へ任せることが大切です。 ・進捗状況を共有する場を、普段より細かく設定する 　WBSもあえて不完全なまま進めているため、細かい軌道修正は必ず発生します。 　更に、無理やり工数を捻出しているため、本来の業務への影響も発生しやすい状況が続きます。 　このようケースでは、特に作業時間を捻出したくなりますが、細かく状況を伝え合わなければ、何も修正ができませんので、15分/1日でもいいので、必ず場を作ってください。 　どうすればよいか分からない場合も多く出てきます、そのためになるべく関係者が参加できる時間に設定しておくことで、双方にアドバイスを伝え合うことができるようになります。　

新たなリスクを定期的に洗い出す方法

新たなリスクを検知するには、QCDS（業務の成果/コスト/納期/範囲）の視点でチームを観察し、 定期的にリスクがないかどうかを確認して洗い出ししていくことが重要です。 大切なのは、計画と進捗が乖離した時に、たまたま発生しただけと済まさないで、 必ず「なぜ乖離したか」を考え、そこに潜むリスクが何かを洗い出していくことです。 業務を進める中で、リスクの洗い出しする際のポイント 　仕事を進める上で新たに発覚した事柄を含めて以下の点を意識して行うことで、 　初期のタイミングで洗い出せなかったリスクが顕在化します。 １．影響範囲を正しく認識する 　・業務を実行する側とその成果を受け取る側の立場に立って業務範囲を正しく認識します 　　これにより、リスクを洗い出す範囲を正しく定義できます └　※リスク回避のために自チームの業務フローを変え他の組織にしわ寄せがいかないよう考慮します ２．メンバーの意見や違和感を拾う 　・「気になること」や「違和感」をチームミーティングの場や会話で上げてもらい、意見交換を進めます ３．試行/思考回数を増やす 　・多くのリスクを洗い出すためには、複数の視点だけでなく、シミュレーションする回数が大切です