ニーズを把握し提案するコツ

  〈目次〉 ニーズを把握して深堀する 提案する時のコツ 関連資料       1. ニーズを把握して深堀する   チームの目標を立てるためには、誰のどんな問題を解決するべきなのか、相手のニーズをより深く理解することが大切です。ここでは、ニーズをどのように把握・深堀し、どんな提案をしていくと目標が達成でき、より高い成果につなげられるのかを考えます。     ここからは、ニーズの把握・深堀を３ステップでお伝えします。     Step① 　言葉にしてくれたニーズを拾う   　ニーズには、相手から伝えられた「顕在ニーズ」と   相手も整理できていない「潜在ニーズ」があります。   　まずは相手が、言葉にして伝えてくれた  「顕在ニーズ」を捉えましょう。     Step② 　顧客以外の関係者からもニーズを引き出す   　ニーズは顧客だけでなく、関係者全体から確認しておくと、 　あとで大幅な進め方変更が起こりづらくなります。       Step③    ニーズを確認と深堀 　特に潜在ニーズについては、把握が難しいですが、以下のような方法で洗い出していくことができます。   ニーズ把握のやり方 ねらい   　顧客ニーズをチーム内で仮説を立てて話し合う   　普段の顧客との会話を元に、 　「どんなことを求められているのか」 　「どんな提案できると良いのか」 　ニーズを仮説で考えてみます     　顧客ニーズについて、チームメンバーがお互いどのような　認識を持っているか話し合うことで、新しい発見が生まれたり、 　チーム内で認識をすり合わせる機会になります。   　顧客とのニーズ会話用のミーティングを設定する   　顧客との会議にあえて意見交換の時間を組み込みましょう。   　アジェンダ例： 　(変更前)来期方針について　(変更後)来期方針についてのディスカッション     　今までの会話では話されていなかったことや、 　新しく気づいたことなど 　積極的に意見をいただける可能性が高まります。 　また、課題に目を向け、改善について 　意識を向けることができます。   　複数の階層でニーズの相違点を押さえる   　顧客の担当者・決裁者など、それぞれのニーズに　相違点があるかを考えてみます。   　立場・役割・責任の違いによって視野に差があるため、 　できる限り複数の階層からのニーズを把握することで、 　ニーズをズレて捉えたまま業務を進めてしまうことを防げます。         2. 提案する時のコツ   顧客の要件事項が断片的で全体が分からない時は、仮説を立てて確認する方法も有効です。   最初は精度が低くても、小さいことから仮説を立てて提案し、相手からの反応を見て、少しずつ考え直していくことで、 ニーズの深堀について精度を上げることができます。   情報が断片的なときは仮説で相手に聞く   「これまでのお話から、新商品の開発は ターゲット顧客のニーズをより詳細に把握することが課題であると考えましたが、こちらは正しい理解でしょうか？」   「もし正しいようであれば、私たちがご提案できるのは、市場調査を通じたターゲット顧客の行動分析や、 新商品のフィードバック収集です。この内容は、お求めのサポートに近いでしょうか？」       ニーズの把握・深堀ができたら、次はニーズを叶えるための提案を行います。きれいな提案資料を用意できても、伝わらなければ意味がありません。伝わる提案をするために、大切になるのは「骨子」です。4つのポイントを押さえ、相手にわかりやすく提案できるように以下を活用ください。   4つのポイント 提案する内容 　何を決めたいか 決議事項 なぜそうしたいのか 関連する規定・ルール・条件 　そこにいたるまでの経緯 背景 関連するアジェンダ・できごと 　今回の提案で実現したいこと 目的 目標 　提案詳細 詳細内容 スケジュール 金額 課題・リスク 得られる効果 備考         3. 関連資料 ▶▶【📅資料】提案書.pptx はこちら   ▶▶【📝記事】ニーズの変化を確認するコツ はこちら   ▶▶【📝記事】関係者の洗い出しとキーパーソン特定のコツ はこちら  

目標設定方法

目標設定は、関係者のニーズを満たすように設定しましょう。そのためにはニーズそのものだけではなく、その背景も理解することが必要です。関係者の置かれている状況を“自分ごと化”して捉えることが大切です。 次に具体的な数値を用いた目標地点と計画を定めましょう。これが定められていないと、実行時の進捗確認や要因分析を行う事が出来なくなるためです。 「SMART」というフレームワークがあります。これを活用すると目標設定内容を明確にすることができますので、ぜひ活用ください。 　1：Specific（具体的に） 誰が読んでもわかる、明確で具体的な表現や言葉で書き表す 　2：Measurable（測定可能な） 目標の達成度合いが本人にも上司にも判断できるよう、その内容を定量化して表す 　3：Achievable（達成可能な） 希望や願望ではなく、その目標が達成可能な現実的内容かどうかを確認する 　4：Related（経営目標に関連した） 設定した目標が職務記述書に基づくものであるかどうか。 　　　と同時に自分が属する部署の目標、さらには会社の目標に関連する内容になっているかどうかを確認する 　5：Time-bound（時間制約がある） いつまでに目標を達成するか、その期限を設定する

各制約事項の変化を確認する

期や年度の変わり目では、ニーズの変化と共に制約事項も変化することが多いため、制約もあわせて確認します。 制約事項を確認するために意識すると良いこと １. [一般制約]情報セキュリティ、コンプライアンス ・自チームが適用されている社内ルールを確認し、その上で、自チームが特に留意すべき点を確認する ・世の中の変化について情報を収集することで円滑に確認を進めることができ、組織としての万が一の考慮の漏れも防ぐことができます。 ２. [固有制約]業務関連法令、内部ルール ・情報収集を行い、関連する法令や企業ルールなどの変化を確認する。 　既にこのタイミングでは業務を進める中での関連法令などは既知となっているはずなので、必ず確認をする ・関連法令等の変更はそれなりのリードタイムを持って行われるため、 　突然変更になることはないが内部ルールは前期の結果や事業を受けて急に変更になる場合がある 　特に自チームとは直接関係のない、自分たちから目に見えない範囲での事象などがきっかけとなり変わる場合は、 　必ず関係者との会話の中で確認をする ３. [業務制約] QCDS（成果・コスト・納期・範囲） ・ニーズが変われば当然QCDSも変化するため期の変わり目はニーズと併せて必ず確認する ・ニーズが変わらずとも、組織の事情やステークホルダーが変わった場合でも変化することがあるので、 　仕事の内容など業務上の大きな変化はなくとも必ず、関係者と確認する

ミッションの策定方法

    〈目次〉   ミッションを策定する理由 ミッションを策定する時に考えること 関連資料       1. ミッションを策定する理由   ミッションとは、自チームの存在する理由のことです。 把握したニーズをその背景まで深堀し、チームで「やるべきこと」として落とし込んで、チームの「ミッション」を作成します。   ミッションというと、会社や事業部などの大きな組織単位のものという印象があるかもしれませんが、チーム単位であってもミッションを明確にすることで、チームの意識が統一されゴール達成に近づきます。   　     ミッションを策定することの効果 ミッションを明確に言語化しておくことで、初心に立ち戻るための仕組みを作ることができます。   対面で人と接する仕事の場合は、相手の反応が分かりやすく目標達成の実感を得やすいため ミッションの解像度を高く保ちやすい傾向があります。 一方、多くの人が関わる複雑な工程の中で、直接的な接点が少ない役割を担う場合は、相手の解像度が不鮮明になりがちです。 その結果、目の前の作業に意識がとらわれ、徐々に本来の仕事の目的意識が薄れてしまうことがあります。   このような状況に陥った時のためにも、初心に立ち戻る仕組みとしてミッションを策定しておくことは有効です。 ミッションが明確に定められていれば、目的意識を持続しやすくなり、結果として仕事の質が向上します。      Tips   ミッションは迷ったときの道標となる北極星のようなもの北極星はほとんどその位置を変えない星のため、大昔には旅人を助ける夜空の目印とされていたそうです。ミッションにも、この北極星と同じような役割があります。具体的な目標の背景にある「何のためにやるのか」「何のためにチームが存在するのか」を ミッションで明文化することで、何か迷ったときに立ち返る拠り所になり、チームの結束を強めることができます。         2. ミッションを策定する時に考えること   大きな組織だけでなくチーム単位でもミッションを明確にすることで、結束が強まり効率的な目標達成が可能になります。 チームのミッションを作る際には、以下を考えましょう。   全員の納得と共感が得られるかチームメンバー全員が納得・共感できるミッションを見つけることが重要です。これには、関係者のニーズと総合的に紐づいている必要があります。関係者のニーズの例：顧客や組織の大方針、メンバー一人ひとりのキャリア志向やコンディション、チームの1年後のありたい姿 仕事の目的を明確にする問いに答えられるものであるか 　「我々の仕事は誰のどのような問題を解決することなのか？」 　「問題を解決をするために、我々は何をするべきなのか？」 上記のような「すべきこと」を明確にする問いに答えているミッションであると良いです。   シンプルで共感を得やすいかミッションは関係者のニーズに基づいて、チームの使命や判断の軸となるものですので、背景にある目的を明文化し、できるだけシンプルにまとめることでメンバーから共感を得やすくなります。 言語化の重要性 ミッションを言葉にすることは手間がかかりますが、チームが結束するための第一歩として非常に重要です。丁寧に言語化することで、チーム全体が同じ目標を共有し、一体感を持って行動することができるようになります。 このプロセスを丁寧に行うことで、チームのミッションが明確になり、 全員が同じ方向を向いて効率的に仕事を進めることができるようになります。     ＜ミッションの例＞  　 　     策定したミッションは、チームに共有することで組織の一体感が生まれます。必ず共有するようにしましょう。     3. 関連資料   ▶▶【🎥動画】目標設定を「苦手なもの」から「働きやすくする手段」に変える方法はこちら     ▶▶【📝記事】目標設定を設定するコツ はこちら