ニーズを把握し提案するコツ

 

〈目次〉

  1. ニーズを把握して深堀する
  2. 提案する時のコツ
  3. 関連資料

 

 

 

1. ニーズを把握して深堀する

 

チームの目標を立てるためには、誰のどんな問題を解決するべきなのか、相手のニーズをより深く理解することが大切です。
ここでは、ニーズをどのように把握・深堀し、どんな提案をしていくと目標が達成でき、より高い成果につなげられるのかを考えます。

 

 

ここからは、ニーズの把握・深堀を3ステップでお伝えします。

 


  Step①
 言葉にしてくれたニーズを拾う

 

 ニーズには、相手から伝えられた「顕在ニーズ」と

  相手も整理できていない「潜在ニーズ」があります。

 

 まずは相手が、言葉にして伝えてくれた

 「顕在ニーズ」を捉えましょう。

 


  Step②
 顧客以外の関係者からもニーズを引き出す

 

 ニーズは顧客だけでなく、関係者全体から確認しておくと、

 あとで大幅な進め方変更が起こりづらくなります。

 

 

  Step③    ニーズを確認と深堀

 特に潜在ニーズについては、把握が難しいですが、以下のような方法で洗い出していくことができます。

 

ニーズ把握のやり方 ねらい

 

 顧客ニーズをチーム内で仮説を立てて話し合う

 

 普段の顧客との会話を元に、

 「どんなことを求められているのか」

 「どんな提案できると良いのか」

 ニーズを仮説で考えてみます

 

 

 顧客ニーズについて、チームメンバーがお互いどのような
 認識を持っているか話し合うことで、新しい発見が生まれたり、

 チーム内で認識をすり合わせる機会になります。

 

 顧客とのニーズ会話用のミーティングを設定する

 

 顧客との会議にあえて意見交換の時間を組み込みましょう。

 

 アジェンダ例:

 (変更前)来期方針について
 (変更後)来期方針についてのディスカッション

 

 

 今までの会話では話されていなかったことや、

 新しく気づいたことなど

 積極的に意見をいただける可能性が高まります。

 また、課題に目を向け、改善について

 意識を向けることができます。

 

 複数の階層でニーズの相違点を押さえる

 

 顧客の担当者・決裁者など、それぞれのニーズに
 相違点があるかを考えてみます。

 

 立場・役割・責任の違いによって視野に差があるため、

 できる限り複数の階層からのニーズを把握することで、

 ニーズをズレて捉えたまま業務を進めてしまうことを防げます。

 

 

 

 

2. 提案する時のコツ

 

顧客の要件事項が断片的で全体が分からない時は、仮説を立てて確認する方法も有効です。

 

最初は精度が低くても、小さいことから仮説を立てて提案し、相手からの反応を見て、少しずつ考え直していくことで、

ニーズの深堀について精度を上げることができます。

 

情報が断片的なときは仮説で相手に聞く

 

「これまでのお話から、新商品の開発は

ターゲット顧客のニーズをより詳細に把握することが課題であると考えましたが、こちらは正しい理解でしょうか?」

 

「もし正しいようであれば、私たちがご提案できるのは、市場調査を通じたターゲット顧客の行動分析や、

新商品のフィードバック収集です。この内容は、お求めのサポートに近いでしょうか?」

 

 

 

ニーズの把握・深堀ができたら、次はニーズを叶えるための提案を行います。
きれいな提案資料を用意できても、伝わらなければ意味がありません。
伝わる提案をするために、大切になるのは「骨子」です。
4つのポイントを押さえ、相手にわかりやすく提案できるように以下を活用ください。

 

4つのポイント 提案する内容
 何を決めたいか
  • 決議事項
  • なぜそうしたいのか
  • 関連する規定・ルール・条件
 そこにいたるまでの経緯
  • 背景
  • 関連するアジェンダ・できごと
 今回の提案で実現したいこと
  • 目的
  • 目標
 提案詳細
  • 詳細内容

  • スケジュール

  • 金額

  • 課題・リスク

  • 得られる効果

  • 備考

 

 

 

 

3. 関連資料


▶▶【📅資料】提案書.pptx はこちら

 

▶▶【📝記事】ニーズの変化を確認するコツ はこちら

 

▶▶【📝記事】関係者の洗い出しとキーパーソン特定のコツ はこちら

 

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