〈目次〉
1. ニーズを把握して深堀する
チームの目標を立てるためには、誰のどんな問題を解決するべきなのか、相手のニーズをより深く理解することが大切です。
ここでは、ニーズをどのように把握・深堀し、どんな提案をしていくと目標が達成でき、より高い成果につなげられるのかを考えます。
ここからは、ニーズの把握・深堀を3ステップでお伝えします。
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Step③ ニーズを確認と深堀
特に潜在ニーズについては、把握が難しいですが、以下のような方法で洗い出していくことができます。
ニーズ把握のやり方 | ねらい |
顧客ニーズをチーム内で仮説を立てて話し合う
普段の顧客との会話を元に、 「どんなことを求められているのか」 「どんな提案できると良いのか」 ニーズを仮説で考えてみます
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顧客ニーズについて、チームメンバーがお互いどのような チーム内で認識をすり合わせる機会になります。 |
顧客とのニーズ会話用のミーティングを設定する
顧客との会議にあえて意見交換の時間を組み込みましょう。
アジェンダ例: (変更前)来期方針について
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今までの会話では話されていなかったことや、 新しく気づいたことなど 積極的に意見をいただける可能性が高まります。 また、課題に目を向け、改善について 意識を向けることができます。 |
複数の階層でニーズの相違点を押さえる
顧客の担当者・決裁者など、それぞれのニーズに |
立場・役割・責任の違いによって視野に差があるため、 できる限り複数の階層からのニーズを把握することで、 ニーズをズレて捉えたまま業務を進めてしまうことを防げます。 |
2. 提案する時のコツ
顧客の要件事項が断片的で全体が分からない時は、仮説を立てて確認する方法も有効です。
最初は精度が低くても、小さいことから仮説を立てて提案し、相手からの反応を見て、少しずつ考え直していくことで、
ニーズの深堀について精度を上げることができます。
情報が断片的なときは仮説で相手に聞く
「これまでのお話から、新商品の開発は
ターゲット顧客のニーズをより詳細に把握することが課題であると考えましたが、こちらは正しい理解でしょうか?」
「もし正しいようであれば、私たちがご提案できるのは、市場調査を通じたターゲット顧客の行動分析や、
新商品のフィードバック収集です。この内容は、お求めのサポートに近いでしょうか?」
ニーズの把握・深堀ができたら、次はニーズを叶えるための提案を行います。
きれいな提案資料を用意できても、伝わらなければ意味がありません。
伝わる提案をするために、大切になるのは「骨子」です。
4つのポイントを押さえ、相手にわかりやすく提案できるように以下を活用ください。
4つのポイント | 提案する内容 |
何を決めたいか |
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そこにいたるまでの経緯 |
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今回の提案で実現したいこと |
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提案詳細 |
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3. 関連資料
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