３月は来年度の計画を立てるために、顧客のニーズを抑えておきたいところですが、

年度末はお客様も自組織も忙しくなってしまい、時間をかけてニーズの整理をすることが難しくなりますよね？

 

ニーズの把握は２月から少しずつ実施しておくと、来年度の計画や活動がスムーズに進みやすくなります。

 

そこで今回は、「2025年の計画に向け、顧客ニーズを把握テクニック」

をご紹介します！

 

 

〈目次〉 この時期にニーズを把握することのメリット ニーズを把握するコツ 関連資料 特集記事のバックナンバー

 

 

この時期にニーズを把握することのメリット

 

年度末になると忙しくて時間が取れないことが多いので、顧客のニーズ把握や丁寧なコミュニケーションが後回しになりがちです。

少し早めの２月から顧客のニーズを把握しておくと、次のようなメリットがあります。

 

1. 能動的なニーズ把握で、無駄を抑え計画のズレを防ぐ

    

   計画を実行し始めてから、ニーズがズレていることに気がつくと、軌道修正に余計な時間がかかってしまいます。

    

   また、3月にニーズを伺い提案した頃には、

   すでに顧客組織内では予算が決まっていて、提案を受け付けてもらえない可能性もあります。

   そのため早めにニーズを把握しておくこと（できればニーズは日頃から能動的に確認し、小さな提案を積み重ねて顧客の認識や温度感を感じ取っておくこと）が大切です。

    

   このようにニーズを早めに把握しておくと余計な時間のロスが減り、来期計画の精度を上げることに繋がります。
   
   
   

2. ニーズを理解し提案をすることで、顧客との関係性をさらに深める
   

   
   ２月・３月は、顧客も来年度の方針決定に頭を悩ませている可能性が高いです。
   そこで、一緒になって考えてくれているという私たちの姿勢が伝わるだけでも、ありがたく思ってもらえることが多く、
   関係性を深めやすいです。
   積極的にニーズ理解や提案を行い、来年度目標に向かって一丸となって進んでいきましょう。

 

 

ニーズを把握するコツ

 

前章では、早めのニーズ把握をお勧めしましたが、みなさんは顧客のニーズ把握をどのようにされていますか？

一番最初に思いつくのは、顧客やエンドユーザーから寄せられた意見(VOC)や、満足度調査を確認する方法ではないでしょうか。

 

今回はそれ以外の方法のひとつとして「共感マップ」をご紹介します。

 

共感マップは、今まで顧客が話してきたことや、顧客について知っていることを改めて整理し、ニーズを俯瞰して見直すことができます。

普段のコミュニケーションの中で、丁寧な対話や観察を通じて情報を収集しておくと良いですが

共感マップを作成する際に情報が不足する場合は、必要に応じてヒアリングやアンケートを通じ補完してください。

 

 

  共感マップとは？ 

顧客やキーパーソンがどう考え、感じ、行動しているのかを発見し整理することで、

彼らの希望やニーズをより理解するためのツールです。

 

 

共感マップのフォーマットダウンロードは こちら

 

 

 

 

過去と現在の共感マップ比較で、ニーズの変化を発見する

 

ここからは、さらにニーズの変化を分かりやすくし、来年度の方針決定に役立てるため

共感マップに時間軸を加えて、書き出す方法をご紹介します。

来年度の提案を調整するための一つの材料としてください。

 

例えば、大きな方針は変わってなくても、注力事項が変わっていることに気づいたり、

ゴールは変わっていなくても、やり方や進め方は変えた方が良いといった気づきを得やすくなります。

 

 

▼共感マップ 過去と現在の洗い出し サンプル

 

 

半年前と現在の違い比較

　半年前：

• 注力事項: 売上目標達成のための戦略
• 主要課題: 顧客が売上戦略に集中し、具体的な戦術と計画を求めていた。

　現在：

• 注力事項: デジタルスキル強化とコミュニケーションの円滑化
• 主要課題: 顧客はリモートワーク後、チーム内コミュニケーションの課題に直面。
                そのため、デジタルスキルの強化を重要視している。

 

提案するべき内容のシフト

 

　以前の提案：

　　 営業戦略の具体的な支援：売上目標達成のための市場調査やデータ分析の支援を提案

 

　これからの提案：

1. デジタルスキル育成プログラムの導入：
   デジタルツールの基本操作から高度な活用方法までをカバーするトレーニングプログラムの提供。
   
   

2. デジタルコミュニケーションの強化：
   デジタルチャネルを活用したコミュニケーション強化のためのプラットフォーム提案と効果的な活用例紹介。

 

まとめ

　このように顧客のニーズは時間とともに変化し、その変化に対応するための提案が必要になります。

　行きつく先が「営業利益向上・売り上げ目標達成」というような目標やKPI自体は変わらなかったとしても

　普段顧客が話していることを丁寧に観察して定期的に振り返り洗い出ししてみることで、

　本質的なニーズを把握し、より相手が求めているニーズに対する提案を行うことができます。

 

 

あとがき

この時期に顧客ニーズを把握することは、次年度の計画を成功に導くための重要なステップです。

顧客のニーズを真摯に考え提案し、一緒に方針を検討していくことは信頼関係の強化もつながります。

2025年の方針決定に向けて、今から準備を始めましょう。

 

それでは、また次回の特集記事でお会いしましょう！

 

 

 

関連資料

 

 

▶▶【📝記事】ニーズを把握し提案するコツ はこちら

▶▶【📝記事】ニーズの変化を確認するコツ はこちら

 

 

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